5 barreras en contenidos B2B y cómo superarlas.
El marketing de contenidos sigue estando a la cabeza de las principales estrategias de marketing hoy en día para pymes. Mucho más si nuestro negocio está pensado para vender a otras empresas. En estos casos, la creación de contenido B2B será fundamental si queremos acompañar y nutrir a nuestros prospectos o clientes mediante una filosofía inbound.
Según Demand Metrics, el 78% de los CMOs considera el contenido adaptado a cliente como el futuro del marketing. El 91% de los profesionales del marketing B2B utilizan técnicas de marketing de contenidos. También lo hacen los profesionales del marketing que se dirigen a los consumidores finales en un 86%. Otro dato relevante es este: un 60% de las personas son inspiradas a buscar más sobre un producto o servicio específico después de haber leído más sobre el mismo.
Bloqueadores en la creación de contenidos para B2B
Repasamos a continuación algunos de los puntos de bloqueo que pueden hacernos naufragar en nuestros esfuerzos por impulsar nuestro negocio a través del marketing digital.
1) No contar con una estrategia de contenidos B2B bien definida
Aunque esto es fundamental siempre y para todo tipo de cliente, el contenido B2B deberá estar pautado en base a una estrategia inbound predefinida en función del momento del journey (o recorrido del comprador) en el que se encuentre nuestro potencial cliente. Ni el mensaje ni el tipo de contenido que ofrezcamos será igual durante la fase de atracción, que en la fase de interacción o en la de deleite.
Los datos de Demand Metrics reflejan que el 31,8% de las compañías con una estrategia de contenidos establecida consigue un 27% de resultados mayor que los que no la tienen.
A continuación, te resumimos dónde poner el foco y qué tipo de contenidos usar para conseguir más leads según en la fase del funnel en la que se encuentre tu potencial cliente:
2) No controlar las estadísticas del ROI del marketing de contenidos
Según el último informe anual de marketing de contenidos para B2B del Content Marketing Institute (CMI B2B), el 81% usa métricas para medir el desempeño de su labor. Sin embargo, esas métricas se basan en tráfico del site, la tasa de apertura, clics. Pero, solamente el 37% mide el coste de adquisición de un lead. Y ese es el retorno que merece la pena contabilizar, a pesar de ser menor que el conseguido a través de los canales de pago.
3) No contar con un presupuesto destinado a marketing de contenidos
El contexto actual está incrementando el énfasis por los negocios online y eso tiene un reflejo directo en la cantidad de presupuesto que se está dispuesto a invertir para dar visibilidad a nuestro negocio.
Puede que a priori, invertir una cierta cantidad en llevar a cabo una campaña online en medios pagados (Adwords o Redes Sociales) pueda ayudarnos con el sprint inicial, pero si no destinamos recursos a plantear una estrategia sostenida de contenidos a medio-largo plazo no seremos capaces de consolidar nuestra presencia online. Por lo tanto, nos costará tener la presencia en el ecosistema digital.
4) No potenciar el SEO
La lucha por conseguir las primeras posiciones es feroz pero, aunque pudiéramos estar pagando eternamente y lográramos situarnos en las dos primeras posiciones de la SERP mediante SEM, probablemente tampoco tendríamos garantizado el éxito.
Los potenciales clientes de servicios o productos destinados a empresas desconfían de los anuncios colocados en primera posición. Prefieren guiarse de las URLs que encuentran un poco más abajo o incluso de videos que puedan encontrar indexados. Buscan contrastar en base a materiales de comunicación que les aporten soluciones y respuestas a una pregunta determinada o conflicto que intentan resolver. Ni qué decir tiene que cuanto más contenido optimizado sobre tu marca se encuentre indexado en los principales buscadores, mejor. Y eso requiere tiempo y profesionales dedicándose a ello.
5) No ser amig@s de los blogs ni del email marketing
La creación de un blog es esencial. Permite informar sobre noticias de nuestra compañía y publicar todo tipo de contenido informativo-educativo que nos ayudará a armar nuestra estrategia de inbound marketing.
Un dato interesante a tener en cuenta sobre los blogs. Según OkDork, los blogs de formato largo (que no denso), de unas 3.000 a 10.000 palabras se comparten más que los de corto formato.
El marketing de contenidos y el email marketing van de la mano a la hora de hacer crecer tu negocio. El email marketing ayuda a retener clientes, lo cree un 80% de las organizaciones, según datos de Emarsy. Por lo que quizá sea conveniente establecer ciertos recursos a potenciar las comunicaciones regulares por email con nuestros los clientes que ya tenemos en nuestra base de datos.
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