Argumentario de venta: claves para escribirlo correctamente.
Este tipo de recurso comunicativo, el argumentario de venta, se utiliza cuando es necesario tener clara una estrategia comunicativa de respuesta para defender una posición. Aunque los enfoques serán diferentes dependiendo del interés concreto. A la hora de escribir un argumento tendremos que tener en cuenta qué es lo que se pretende: convencer para vender, convencer para mejorar nuestra percepción de imagen o tener argumentos preparados, por ejemplo, ante posibles preguntas comprometidas.
En esta post nos vamos a centrar en la redacción de un argumentario de venta por seguir siendo hoy en día uno de los recursos más utilizados.
Beneficios de un argumentario de venta
Los cinco beneficios de un argumentario de venta son:
- Es una guía y marca la ruta: te dice cómo romper el hielo, dándote opciones para responder lo más apropiado según convenga por contexto, objeto y cliente.
- Ayuda a no cometer errores derivado de una mala improvisación: en la venta el 95% es preparación y el 5% improvisación.
- Ayuda a replicar la fórmula en todo el equipo comercial.
- Si funciona, ayuda a motivar.
- Es un documento vivo que se puede adaptar según el feedback del día a día con los clientes.

Algunos consejos para redactar un argumentario
Antes de ponerse a redactar un argumentario es conveniente detenerse a escribir una lista con las características de nuestro producto o servicio para luego convertirla en beneficios para nuestro cliente. «Rápido» puede ser un sinónimo de «te facilitará más tiempo para otras tareas».
De ese listado de beneficios habrá que escoger uno para que sea nuestra ‘proposición única de valor’, es decir, lo que hace nuestro producto o servicio diferente o especial en comparación con nuestra competencia: precio, calidad, fiabilidad, convivencia…
Identificar a quien nos vamos a dirigir. El tipo target determinará cómo va a ser la comunicación que vamos a aplicar a nuestro mensaje adaptándolo en cuanto a tono, estilo, jerga y vocabulario utilizado, etc.
Se pueden usar testimoniales para generar confianza o casos reales que puedan ejemplificar las soluciones que se están proponiendo. Incluir al final del argumentario refuerzos al cierre relacionados con el ahorro, la urgencia, la seguridad, la exclusividad o la eficacia también sea beneficioso. Y la llamada a la acción, es decir, lo que tiene que hacer para contratar los servicios.
Un argumentario de venta efectivo no debe ser una confrontación, más bien todo lo contrario. La clave para generar una convicción genuina es transferir gradualmente la propiedad del proceso de persuasión al prospecto.
- Fuente: https://www.antoniosanchezmarti.es/argumentario-de-ventas/
- Fuente: http://www.myadriapolis.net/2013/08/como-redactar-un-argumentario-de-ventas.html
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